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兽药经销者在基层要提升技术水平、客户服务能力

发布日期:2013-04-05 10:10 浏览次数:1768

导读:

这几年,尤其是兽药GSP实施以来,像我们这样的基层兽药经销商也感觉到了市场危机,小散养殖户减少了,但是养殖大户却增多了。伴随着规模化养殖进程的加快,兽药渠道中的分销商会越来越难做,尤其是乡镇级的经销商更难。加之养殖风险太大,很多散养户宁愿出去打工。但是我觉得农村的养殖市场不可能在短时期内完全达到规模化,所以,像我这样的基层经销商只要壮大自己的实力,还是有生存空间的。
从2011年下半年以来,一些小的兽药厂家开始直接把兽药送到养殖户手里,这也对我们基层兽药门店产生了一定的冲击。所以,从这一层面来看,我们也必须不断提升自身的竞争实力,从技术、资金方面加强自身竞争力,只有帮助养殖户解决问题,他们才会跟你合作。最近,走访了四川、江西的部分市场,发现兽药经销商中的“夫妻店”基本很难再生存下去了。
对于壮大自身实力,我认为需要从以下几个层面着手:
帮助养殖户做好疫情、疾病的防疫;
提供市场行情、规律给养殖户。这一点是很关键的。养殖户为什么愿意跟你合作,只有你能提供别人提供不了的服务,他在愿意跟你成为合作伙伴。比如,根据市场行情、价格,为养殖户何时出栏、补栏提供一定的数据依据,最大限度地帮助他规避风险。因为现在养殖是个高风险的行业,一旦有闪失就会损失很大的资金。
技术服务水平上提升自己。查阅一些与技术有关的书籍,上网搜索最新的信息等,咨询企业技术专家。
吴兴波:基层兽药经销商,长期以来一直都处在底层市场的激烈竞争中无法自拔。如何在激烈的竞争中突围?我认为,兽药经销商要解放思想,走创新与发展的路子,扎扎实实地开展售前、售后服务,以此拓展业务,打开销路,赢得大量的购买兽药产品“回头客”,这才是有眼光的兽药经销商的成功之举。
基层兽药门店实施销售中的售前、售后服务,寻找与客户相同或相近的点,在最短的时间内就能与客户建立信赖,并从客户的需求角度出发,来满足客户的需求,实现销售目标。实行售前、售后服务,最核心的内容在于构建销售人员与客户之间的信任,只有建立了信任,才能达到销售人员与客户之间的共识。同时也有助于销售人员充分了解客户需求,让客户的需求得到最大程度的满意。
对于基层兽药经销商老板的服务能力提升,我认为可以从以下三个层面去做出尝试。
一是建立示范样板客户。经销商可以在自己的客户群体中选择有代表性的,树立为示范样板客户,起到标杆作用。在样板客户进行兽药使用的样板示范,取得一手资料后,组织当地的消费者临床观察,让技术人员或示范户现场讲解使用技术,评价使用效果,当地消费者看得见、摸得着。有了这样的样板用户,潜在客户看了心中踏实,让他们学到技术,信得过。
二是及时为客户诊断病情,开出药方。在自己的门店悬挂各种疾病防治挂图,安全使用兽药的挂图,以及兽药使用常识图书、养殖技术图书等等,店内存有诊断处方的服务档案、客户购买档案等等。
三是做好客户阶段总结。建议各位兽药经销商及时向客户进行详细总结。与他们一道分析市场形势,宣传产品的市场动态和结构变化,分析在使用中的经验和教训,这样兽药经销商在判断客户决策路径的过程中,充分认识客户的情绪、感受及需求,最终形成以客户的需求为导向的终端销售模式。